Las 5 promesas que NO deberías hacer en tu marketing
Hay cinco promesas que cuando las haces, venden más a corto plazo. Pero te están haciendo perder exactamente al cliente que más vale: el que paga bien, repite y recomienda. Da igual si eres coach, psicólogo, médico, fisioterapeuta, dentista, formador o tienes un centro estético. Las cinco aparecen en todos los sectores. Cambia el envoltorio. No cambia la trampa.
Ve el vídeo completo
Imagina que estás buscando perder 15 kilos
Buscas en internet y te aparecen dos anuncios.
Dos anuncios. Mismo nicho. Distinta forma de prometer
"Pierde 10 kilos en 30 días, garantizado."
"La mayoría de mis pacientes con tu perfil pierde entre 6 y 12 kilos en los primeros 4 meses. Y te explico exactamente cómo lo hacemos."
¿Cuál te suena más creíble? ¿Cuál sentiste que te trataba como adulta capaz de entender un proceso?
Pues eso es lo que está pasando ahora mismo con tus pacientes y tus clientes.
Llevo tres años acompañando a coaches, terapeutas, médicos y formadores en sus sistemas de captación. Más de un millón de euros gestionados en publicidad. Más de 300 sistemas implementados. He visto el patrón.
Los que más venden a corto plazo son los que más hacen estas cinco promesas. Los que más venden a largo plazo, los que tienen pacientes que repiten año tras año y traen referidos, son los que NO las hacen.
Te las cuento una por una.
Las 5 promesas
"En X tiempo vas a conseguir [resultado]"
"Tu hora vale más que una promesa que no controlas."
"En 30 días pierdes 10 kilos." "En 3 ciclos estás embarazada." "En 4 sesiones se va la flacidez." "En 6 sesiones superas tu ansiedad." Suena potente porque toca el dolor exacto del paciente que lleva meses esperando ese resultado.
El problema es que tú no controlas todas las variables. No conoces su metabolismo. No sabes su historial hormonal. No sabes si su flacidez es estructural o hídrica. Y si prometes una cifra, cuando no llega, sales tú quemada y el paciente sale frustrado.
Qué decir en su lugarPromete proceso, no resultado. Si das cifra, dala con rango y caso real ("Marina, paciente de hace dos años, perdió 11 kilos en 16 semanas"). Habla del proceso de adaptación (las primeras semanas son de calibración, no de resultado). En el cuaderno tienes 4 estrategias desarrolladas con ejemplos por nicho.
"Garantizado o te devolvemos el dinero"
"La garantía no es el dinero de vuelta. Es el acompañamiento que sostiene tu palabra."
Suena potente. Quita la objeción del riesgo. Vende mucho. Hasta que el paciente no obtiene los resultados esperados, pide la devolución, tú la das, y sales sin dinero, con un caso que ya no puedes vender y peor aún, con una persona enfadada que va a contar su versión en redes.
O peor: la garantía tenía letra pequeña. Cuando la paciente pide la devolución se la sacas. Y ahora cuenta en redes que le has estafado.
Qué decir en su lugarGarantiza el proceso ("si en la primera sesión sientes que no es para ti, te devolvemos esa sesión"), no el resultado final. Ofrece acompañamiento extendido si el resultado tarda más ("si al final del programa no has llegado, te incluimos un mes extra sin coste"). En la mayoría de los casos, eso es lo que el paciente realmente quiere: el resultado, no el reembolso.
"Mi método sirve para todo el mundo"
"Mi método es replicable. Mi acompañamiento es específico."
"Mi método funciona para mujeres, hombres, jóvenes y adultos." "Nuestros tratamientos son para todo tipo de pieles." "Mi enfoque sirve para ansiedad, depresión, pareja y autoestima." Suena inclusivo. Suena seguro.
Pero ningún método funciona para todo el mundo. Y tu paciente ideal lo sabe. Cuando dices "para todo el mundo", lo que la persona buena oye es: "no es específicamente para mí". Y empieza a dudar.
Qué decir en su lugarEspecialízate y nómbralo claro ("trabajo con mujeres entre 35 y 55 años que llevan más de 5 años con sobrepeso"). Lista los perfiles donde sí has trabajado con casos verificables. Distingue el mecanismo (que sí puede ser universal) de la aplicación (que cambia 100% por perfil). Cuando tu paciente ideal te lee, siente que le hablas a ella. Quien queda fuera se autoexcluye y no te quita tiempo.
"Sin esfuerzo / Sin que tengas que hacer nada"
"No te quitamos el esfuerzo. Te quitamos el esfuerzo que no funciona."
Es la promesa más traicionera porque suena al sueño exacto del paciente. "Pierde peso sin pasar hambre." "Adelgaza durmiendo." "Sin sacrificar tu vida personal." "Vende mientras duermes." "Resultados sin esfuerzo."
Hay parte cierta: un buen protocolo reduce fricción al mínimo. Pero hay otra parte que es mentira. El paciente tiene que cambiar hábitos. Asistir a sesiones. Cumplir indicaciones. Si vendes "sin esfuerzo", cuando le pidas la primera cosa, sentirá que cambiaste las reglas del juego.
Qué decir en su lugarSustituye "sin esfuerzo" por "sin el esfuerzo que ya no funciona". Define la regla del tiempo de implicación (cuántas horas a la semana dedicará el cliente). Usa el bloque "qué hago yo / qué haces tú" antes del primer pago. Reformula el sueño: el paciente no quiere "no hacer nada". Quiere "no hacer las cosas que llevan años sin funcionarle". Vende eso.
"Solo quedan 3 plazas. Última oportunidad"
"La escasez real no se inventa. Se demuestra."
"Solo trabajo con 5 personas por trimestre." (mes tras mes lo mismo). "Cierra el carrito en 24 horas." (y al día siguiente abre 5 plazas más). "Cohorte cerrada en 48 horas." (que se abre al mes siguiente).
Tu paciente ideal lo detecta. Tu mercado lo nota. La escasez fabricada es la promesa que más rápido te quema la marca. La primera vez que mientes con la escasez, eres alguien que vende. La segunda vez, eres una más. La tercera, te dejan de leer.
Qué decir en su lugarEscasez real basada en capacidad operativa ("solo 5 nuevos clientes al mes porque somos 3 personas"). Escasez de oferta, no de tiempo ("esta tarifa aplica para los primeros 3 que cierren"). Bonus escalonados según rapidez de decisión. Tarifa pública con subidas anunciadas. Cohorte cerrada por entrega de calidad ("12 mujeres máximo porque por encima el grupo deja de funcionar como grupo").
La fórmula del marketing honesto
Cumplible · Verificable · Específica
Cumplible: lo puedes hacer aunque no controles todas las variables.
Verificable: tu paciente puede comprobar si lo cumples o no.
Específica: nada de genéricos. Cifras, plazos, perfiles, casos.
Si una promesa tuya no cumple las tres, cámbiala antes de publicarla.
El siguiente paso: auditar tus propias promesas
Leer este blog y ver el vídeo es la parte fácil. La difícil es sentarse con tu web, tus anuncios y tus posts abiertos al lado, y reescribir cada promesa con la fórmula. Una por una. Sin atajos.
Por eso hemos preparado un cuaderno de marketing honesto. La primera parte amplía las cinco promesas con ejemplos por nicho. La segunda parte son cinco hojas de auto-diagnóstico para que mires tu marketing actual, identifiques cuáles de las cinco promesas estás haciendo sin darte cuenta, y las reescribas con la fórmula. Con un compromiso firmado al final de cada hoja.
Cuaderno gratuito
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16 páginas. Las 5 promesas desarrolladas con ejemplos por nicho + 5 hojas de auto-diagnóstico con compromiso firmado. Para imprimir y trabajar con bolígrafo en 45 minutos.
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Sin compromiso. Revisamos juntos tu web, tus anuncios y tus posts. Identificamos qué promesas no cumplen la fórmula y te ayudamos a reescribirlas para que vendas igual sin tener que mentir.
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